Magst du lieber lesen statt hören, dann findest du hier eine Zusammenfassung der Podcast-Episode.

Wie du auf deiner Website mehrere Kundengruppen ansprichst.

Mit einer Website sprichst du meist verschiedene Zielgruppen an. Damit sich diese richtig abgeholt fühlen, solltest du dir die Zeit nehmen, sie genauer zu unterteilen. Auf SEO übertragen bedeutet das, dass bei der Suche jede Person eine andere Ausgangsposition, verschiedene Suchanfragen und unterschiedliche Zielsetzungen hat.

Es gibt Modelle (wie die Customer Journey oder die AIDA-Formel), die den potenziellen Weg des Kunden von der Suchanfrage bis zur Kaufentscheidung nachzeichnen. In jeder Phase ist natürlich der Informationsbedarf des jeweiligen Besuchers unterschiedlich. Die Modelle sind hilfreich, um zu erkennen, welche Information ein Kunde zu welchem Zeitpunkt seiner Kundenreise benötigt. Es ist sinnvoll, dass du dir bei deiner Website zusätzlich darüber klar wirst, wie du verschiedene Zielgruppen differenziert ansprechen solltest.

Beispiel für differenzierte Zielgruppenansprachen

Bei einem meiner Kundenprojekte geht es um Wandschutzplatten. Dabei wird der Wandschutz sowohl von Privatkunden (z. B. als Schutz hinter einem Kinderbett) als auch von Businesskunden (z. B. im Wartezimmer) gekauft. D. h. es gibt zwei verschiedene Zielgruppen, die individuell angesprochen werden müssen.

Vielleicht hast auch du ein Angebot für Privat- als auch Businesskunden. Bei dieser klassischen Unterteilung solltest du genauer überlegen, ob es sinnhaft ist, beiden Kundenstämmen eigene Bereiche auf der Website zu bieten. Diese Bereiche passt du dann konkret auf die Ausgangssituation, Fragestellung und Suchanfragen der jeweiligen Zielgruppe an.

Abgrenzung der Begriffe Zielgruppe und Bedarfsgruppe

Grundsätzlich ist zwischen Ziel- und Bedarfsgruppen zu unterscheiden. Eine Zielgruppe beschreibt eine Gruppe von Personen mit vergleichbaren Merkmalen und Eigenschaften. Eine Bedarfsgruppe orientiert sich an einer Gruppierung, die allgemeiner arbeitet. Am Beispiel von meinem Bereich wende ich mich an Business-Kunden, die Suchmaschinenoptimierung für Ihre Website in Betracht ziehen. Unter anderem gibt es darin verschiedene Bedarfsgruppen. Es gibt die Gruppe, die SEO selbst auf ihrer Website anwendet und diejenigen, die SEO umsetzen lassen möchten. Somit ist das zwar dieselbe Zielgruppe mit der Eigenschaft Unternehmer, aber sie haben unterschiedlichen Bedarf.

Hier solltest du also durchaus feingliedrig abstufen und prüfen, welche Cluster sich aus deiner Zielgruppe ableiten. Je nach Informationsbedarf deiner Kunden musst du unterschiedlich tief ins Detail gehen. Vor allem bei Onlineshops, die jedoch einer spezielleren Unterscheidung unterliegen, ist es zu empfehlen, die Kunden in Bedarfsgruppen zu unterteilen.

Was dir bei der Abstufung der Zielgruppen helfen kann

  1. Werde dir über dein Ziel klar
    Was möchtest du mit deinem Angebot erreichen? Was sollen potentielle Kunden, die auf deiner Website landen, tun? Mache dir eine klare Übersicht über das Ziel deiner Website.
  2. Erstelle dir Personas/eine Zielkunden-Beschreibung
    Wer sind deine Kunden? Hilft es dir, an bisherige Kunden zu denken? Mit wem hast du bis jetzt zusammengearbeitet? Gibt es Gemeinsamkeiten bei deinen vergangenen Kunden? Erstelle dir ein klares Bild über deine Kundschaft.
  3. Bilde ein Zielkunden-Cluster
    Führe mehrere Kunden in ein Cluster zusammen. Wie sind die Ausgangssituationen dieser Kunden? Welche Begriffe suchen und verwenden sie?
  4. Sprich die Sprache deiner Kunden
    Kennen deine Kunden Fachvokabular? Interessenten oder potenzielle Kunden kennen sich oft weniger gut aus und suchen viel allgemeiner als Kunden, die mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung schon Erfahrung haben.
  5. Welche W-Fragen sind für deine Kunden interessant?
    Welche Fragestellungen haben sie? Als Quellen dienen dir dabei bestehende oder vergangene Kunden. Das hilft dir ungemein, um die Inhalte passgenau für deine Interessenten zu präsentieren.

Die gesammelten Daten verwendest du dann für eine strukturierte Keyword-Analyse. Wie du Schritt für Schritt eine gute Keyword-Recherche durchführst, erfährst du in diesem Beitrag. Das Geheimnis einer guten Keyword-Analyse ist dabei das kritische Sortieren und Strukturieren der Schlagwörter, sodass du damit praktikabel arbeiten kannst. Verliere deshalb nie den Blick auf deine Zielgruppe, denn er ist äußerst wichtig.

Erst nach all der Vorarbeit geht es wirklich praktisch an deine Website.

Was tust du nun mit den gesammelten Daten? Ich empfehle, die Antworten auf die grundlegenden Fragen deiner Kunden sowie wichtige Informationen auf der Angebotsseite zu platzieren. Berücksichtige dabei deren Ausgangssituation, Zielvorstellung etc. Zeige deinen Kunden, was sie von dir erwarten können und wie du sie unterstützen kannst.

Achte beim Segmentieren deiner Zielkunden darauf, dass es nicht zu kleinlich wird. Das lässt sich auf einer Website nicht gut abbilden und wird schnell unübersichtlich. Sammle spezielle Suchanfragen und -themen und bilde sie nicht direkt auf der Angebotsseite ab. Erstelle dazu stattdessen lieber einen Blogbeitrag, der auf den Punkt gebracht ist oder eine separate Ratgeber-Seite, um dein Haupt-Content zu ergänzen.

 

Möglichkeiten für die Präsentation deines Angebots auf deiner Website

Gerade für das Angebot einer Beratung möchte ich dir ein paar verschiedene Möglichkeiten präsentieren, wie du es auf deiner Website abbilden kannst.

Möglichkeit 1

Du beschreibst dein Angebot/Produkt für alle Kunden gleichermaßen. Das eignet sich vor allem für ein Angebot, das sich hinsichtlich der Zielgruppen nicht groß unterscheidet. Du führst alle Besucher zum Angebot hin. Die Differenzierung passiert dann erst bei der Auswahl möglicher Produktvariantionen. Beispielsweise haben die Kunden die Wahl zwischen drei Preis-Paketen. So kann jeder Kunde für sich entscheiden, was genau er braucht. Auch bei Produkten mit drei verschiedenen Abstufungen (bspw. bei Software) eignet sich diese Möglichkeit.

Möglichkeit 2

Diese Möglichkeit ist angebracht, wenn du maximal drei Zielgruppen hast. Du erstellst für jede Zielgruppe einen eigenen Bereich (analog des Beispiels mit dem Wandschutz). So kannst du perfekt auf den Informationsbedarf jedes Clusters eingehen. Dieses Modell eignet sich durch die deutlich abgrenzbaren Gruppen gut für fokussierte Suchmaschinenoptimierung und auch besonders gut für Landeseiten von Suchmaschinen-Anzeigen.

Möglichkeit 3

Du kannst für die unterschiedlichen Zielgruppen eigene Domains schalten. Du hast also für die jeweiligen Kundengruppen verschiedene Websites. Im Bereich der Kleinunternehmer und Mittelständler sehe ich diese Möglichkeit jedoch ein wenig kritisch. Sicherlich ist es für global agierende Unternehmen sinnvoll, länderspezifische Websites zu schalten. Für Zielgruppen Websites zu spezifizieren ist technisch ein hoher Aufwand. Die Suchmaschinenoptimierung für derartige Websites zu betreiben erweist sich als komplex zumal man möglicherweise (versehentlich) mit sich selbst in Konkurrenz geht. Durch den höheren Pflegeaufwand hat man weniger Zeit, um den eigentlichen Content nach und nach so zu verfeinern, dass er perfekt auf die Zielgruppe abgestimmt ist. Das kann dazu führen, schnell den Überblick zu verlieren und die Websites nicht aktuell zu halten.

Fazit:

Werde dir darüber klar, was das Ziel deiner Website ist. Überprüfe, welche Zielgruppen du tatsächlich hast oder ob es sich um Bedarfsgruppen handelt. Worin unterscheidet sich deine Zielgruppe ganz konkret? Mache daraufhin zu jeder Zielgruppe eine umfassende Keyword-Recherche. Du wirst dabei oft bereits feststellen, was die beste Sortierung ist. Bereite schlussendlich die verschiedenen Seiten pro Zielgruppe vor und stimme sie auf den Bedarf ab.

Wenn es keine großen Unterschiede innerhalb der einzelnen Zielgruppen gibt, kann es sinnvoll sein, dein gesamtes Angebot abzubilden. Du kannst mit den erarbeiteten Begrifflichkeiten die Zielgruppe zu einem späteren Zeitpunkt auf der Website zu passenden Angebots-Paketen hinführen. Oft zeigt dir die Keyword-Recherche, ob du viele unterschiedliche Begriffe hast oder nicht.

Achte in jedem Fall darauf, dass du in keinen Keyword-Kannibalismus verfällst oder gar mit dir selbst in Form von zu vielen Unterseiten in Konkurrenz trittst. Sonst wird dein Ranking nicht stabil, da du dir selbst im Weg stehst.

Ich hoffe, ich konnte dir eine Struktur an die Hand geben. Hast du noch Fragen? Schreib mir gerne eine E-Mail an kontakt@manuela-kind.de oder hinterlasse mir einen Kommentar.

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