Weißt du wer dein Wunschkunde, deine Wunschkundin ist? Hast du ein konkretes Wunschkundenprofil?
Fragst du dich: „Wozu das aufschreiben? Ich habe das doch im Kopf.“
Die Definition des Wunschkunden ist inzwischen der allererste und „nicht überspringbare“ Schritt bei meinen SEO-Coachings. Und ganz ehrlich: Da bin ich richtig streng geworden.

Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem Kunden. Seine Aufgabenstellung an mich war: „Ich möchte einen Überblick darüber wie sich meine einzelnen Websites im Ranking machen.“ Ich schaute mir die Analysedaten und die Websites an. Beim Treffen fragte er: „Und wie steht es?“
Meine Gegenfrage: „In Bezug worauf? Was ist das Ziel, die Kennzahl, der Maßstab?“

Weißt du was du mit deiner Website erreichen willst?

Spiegelt sich dieses Ziel in Struktur, Content und Nutzerführung auf deiner Website?

Bei meinem Treffen mit dem Kunden blieben (insbesondere für mich) viele Fragen offen. Ich konnte den Websites nicht entnehmen welches Ziel hier verfolgt wird. Was sollen die Besucher denn tun? Kaufen, Kontakt aufnehmen oder einfach nur über das Unternehmen informiert werden?

Wir stellten alles auf Anfang und setzen uns nun erst einmal intensiv damit auseinander, welcher Kunde hier überhaupt angesprochen werden soll und was dieser auf der Website tun soll. Wir erstellen nun eine Zielgruppen Definition (Wunschkundenprofil).

Wer ist mein Kunde und vor allem, wer ist mein WUNSCHKUNDE?

Wenn du schon über einen Kundenstamm verfügst, dann liste einmal alle deine Lieblingskunden auf. Überlege dir warum diese Kunden deine Lieblingskunden sind.

• Mit wem arbeitest du am liebsten?
• Wer bezahlt dich bzw. den Preis für dein Produkt gern, ohne deinen Preis drücken zu wollen?
• Was wollen diese Gäste/Kunden? Wonach suchen sie bei dir?
• Wer braucht deine Leistung/dein Angebot am dringendsten?
• Was ist für sie besonders wichtig?
• Wer empfiehlt dich gern weiter? (mit welchen Worten, Kriterien)

Suche Gemeinsamkeiten deiner Lieblingskunden!

Was haben alle diese Kunden gemeinsam? Zum Beispiel in Bezug auf:

Demografische Merkmale

• Geschlecht
• Alter (Durchschnitt)
• Familienstand
• Kinder
• Beruf
• Einkommen
• Region / Wohnsitz

Psychografische Merkmale

• Welche Werte, Interessen und Vorlieben haben sie?
• Was sind ihre häufigsten Fragen in Bezug auf dein Angebot?
• Welches sind die größten Einwände bzw. Hürden in Bezug auf dein Angebot?
• Was suchen sie in Google in Bezug auf dein Angebot?
• Welche Wörter verwenden sie in Bezug auf dein Angebot?
• Welchen Facebookseiten folgen sie?
• Welche Zeitschriften, Blogs, Bücher lesen sie?
• Welchen Autoren/Institutionen/Unternehmen sind sie verbunden?

Du musst nicht jede Frage bis ins Detail beantworten können. Du kannst dir sicher sein, dass allein die Beschäftigung mit diesen Fragen es dir zukünftig ermöglichen wird, diese Informationen bei deinen Kunden herauszuhören.

Bist du auf Netzwerkveranstaltungen unterwegs? Dann komme ins Gespräch und höre hin.
Welche Fragen werden in Bezug auf dein Angebot gestellt? Welche Aussagen hörst du immer wieder?

Ich hörte zum Beispiel oft: „SEO ist so komplex, ich verstehe das nie.“ „Ich kenne mich mit Technik nicht aus und habe das ganze Website und SEO Thema ganz weit von mir geschoben.“ „Ich traue mich nicht auf Facebook aktiv zu werden, da ich nicht so viel von mir Preis geben will.“

Höre hin, die Erkenntnisse und Inspirationen werden von allein kommen.

Ich habe meine Arbeitsweise und mein Angebot daraufhin umgestellt. Anfangs erstellte ich vollständige Website-Konzepte und „lieferte“ diese meinen Kunden aus. Ich dachte: „Ok, ich nehme dir diese Arbeit ab. Du brauchst dich gar nicht mit dem SEO-Thema auseinandersetzen, da hast du eh keine Lust drauf.“ Ergebnis war: Einige Kunden konnten mit meinen Vorschlägen nicht mitgehen. Ich hatte ihnen zwar Arbeit abgenommen, aber verstehen konnten sie es immer noch nicht. Warum sollten sie meinem Konzept vertrauen und es völlig überzeugt umsetzen, wenn sie es doch nicht verstanden?

Nun entwickle ich die Konzepte gemeinsam und in Zusammenarbeit auf Augenhöhe MIT meinen Kunden. Inzwischen verabschiede ich mich sogar von meiner detailliert festgelegten SEO-Coaching-Struktur. Wir erarbeiten das Konzept im „Fluss der Inspiration“ und vor allem im Tempo der Kundin. Und ich genieße diese Momente, in denen immer wieder so ein Lächeln der Erkenntnis und, damit verbunden, des Stolzes, über das Gesicht meiner Kundinnen huscht. 😉

Sie verstehen und gestalten, ich unterstütze „nur“ mit meinem know how, Inspiration und Erfahrung.

Wunschkundenprofil erstellen

Formuliere nun ein Beispielprofil (oder zwei) für deinen Wunschkunden. Den Kunden, den DU haben möchtest!
Hier findest du eine Vorlage für dein Wunschkundenprofil.

Formuliere ein paar wenige demografische Merkmale, diese sind für die Zielgruppenauswahl, zum Beispiel bei Anzeigen, wichtig.
Lege aber noch viel mehr Fokus auf die psychografischen Merkmale.

• Was erwartet er/sie? Was braucht er/sie grundsätzlich? (Basisanforderungen)
• Was wünscht er/sie sich? (ohne es zu erwarten, eher als „Überraschungsleistung“)
• Was mag er/sie? – Was mag er/sie nicht?
• Welche Fragen hat er/sie? (vor allem Neukunden)
• Was sind ihre/seine Ängste und Hürden?

Während du diese Beschreibung formulierst, werden sich viele Ideen schon ihren Weg bahnen. Schreibe ALLE Ideen auf, ohne „geht nicht“, „aber wie soll ich das machen“ und ähnliche Beschränkungen. Sammle alles, streichen kannst du später immer noch! 😉

Lege dir einen Ideenpool an, das kannst du direkt im Wunschkundenprofil niederschreiben, dann hast du gleich die thematische Nähe.

• Welche Anforderung stellt das an mich!
• Mögliche Berührungspunkte: Wo treffe ich diese Kunden bzw. sie mich? (Netzwerke, Social Media Kanäle etc.)
• Spontane Ideen

Formuliere das Profil wie es dir am liebsten ist. Manche mögen eine ausformulierte Beschreibung, andere bevorzugen übersichtliche Stichpunkte. Egal wie, achte darauf, dass du ganz konkret bleibst und keine allgemeinen Formulierungen verwendest (für die Zielgruppe „18 bis 80 Jahre“).
Ergänze das Profil mit einem Beispielfoto, wie dieser Wunschkunde ausschauen könnte. Das hilft sehr beim Visualisieren. Nun drucke dein Profil aus!

Immer wenn du nun Website Inhalte erstellst, Angebote formulierst, Blogbeiträge schreibst, Anzeigen erstellst, schaust du deinen Wunschkunden an und sprichst MIT ihm, nicht über ihn.

Wie sind deine Erfahrung mit dem Wunschkunden-Findungsprozess? Ich freue mich auf deine Kommentare und Impulse!